Ahora tendremos ocasión de explicar algunas causas de comportamiento irracional:

A/ Una primera causa de comportamiento irracional consiste en dejarnos llevar por una impresión. Ciertamente, los humanos somos impresionables. Y a veces nuestras impresiones son correctas. Pero en otras ocasiones, para nuestra desgracia, nuestras impresiones son erróneas.  Es erróneo, por ejemplo, que el avión sea peligroso. Y es las posibilidades de que te ataque un tiburón bañándote en la playa son bastante menores de las que hay de morir ahogado por un capuchón de bolígrafo.  Pero aún así, la gente continua teniendo miedo al avión, o a bañarse.

http://www.flmnh.ufl.edu/fish/sharks/attacks/relarisk.htm

Es curioso ver que mientras en todo el mundo han muerto unas doce personas por ataques de tiburón, los muertos por atropello de bicicleta son 314, por caída de los patines son 194, y por acné… 7.

En relación a esta impresionabilidad de los seres humanos, hay un error frecuente que es el llamado error de primacía. Consiste, básicamente, en dejarnos llevar por la primera impresión.  Este error es tremendamente común en un mundo como el nuestro, en el que las relaciones se dan a toda velocidad. Ciertamente, una primera impresión puede ser errónea, como se ve en este vídeo.

La primera impresión es que es un músico ambulante, uno de tantos, tocando en el metro. ¿No?

La realidad es que se trata de Joshua Bell, uno de los más grandes violinistas del mundo, que se prestó a participar en un experimento para The Washington Post. Puedes ver detalles de este experimento aquí:

http://www.elpais.com/articulo/cultura/belleza/pasa/desapercibida/elpepucul/20070409elpepucul_1/Tes

La posibilidad de dejarnos llevar (equivocadamente) por una primera impresión es muy real. ¿Os habéis preguntado por que los precios de los artículos suelen acabar en 95 o 99? Es evidente. La impresión es que algo que cuesta 7.99 es sustancialmente más barato que algo que cuesta 8, aunque sabemos que no es real. Pero lo curioso es que aunque lo sabemos no deja de funcionar.

Aquí os dejo un enlace a un vídeo. Se trata de unos comerciales donde se muestra de modo cómico el error de dejarnos llevar por la primera impresión:

En esto de las impresiones hay otro tipo de equivocación muy común, (siempre hablando de nuestra tendencia irracional a dejarnos llevar por las impresiones) que es el error de disponibilidad. Esto significa, básicamente, que tendemos a sobrevalorar los datos llamativos. Por ejemplo, si leo en una noticia que un australiano ha robado un banco, puedo pensar que los australianos tienen tendencia a llevarse lo que no es suyo, (a pesar de los millones de australianos que no lo hacen) Si alguien me cuenta que un día soñó con algo y se le cumplió, le presto más atención que a las millones de personas que todos los días sueñan con algo que no se cumple.

B/ Por cierto que otra causa de nuestra irracionalidad es nuestra ignorancia acerca de la estadística. En el ejemplo anterior, podríamos pensar, por ejemplo, que soñar con algo y que se cumpla (por ejemplo, que volvamos a ver a alguien) puede ser extraño. Pero todos los días millones de personas sueñan cosas, y estadísticamente, es razonable que algunas de ellas se cumplan. La gente a menudo se deja llevar por adivinos y embaucadores que dicen algo así como “en el próximo año morirá alguien muy importante”, lo que es trivial; todos los años muere gente importante.

¿Qué posibilidades hay de que dos personas de un grupo de treinta cumplan años el mismo día? La verdad es que muchas. Estadísticamente, la posibilidad de que alguien del grupo cumpla años el mismo día que yo es de 365/30, lo que desde luego no es mucho. Pero dado que hay treinta personas en la clase, esta posibilidad se multiplica por tal número. En términos matemáticos, el número de parejas posibles es 30+29+28+27+27…

Hay otro tipo de error estadístico muy común  y es esa tendencia a creer que los números tienen voluntad o memoria o algo. Evidentemente, las posibilidades de que salga un cinco en los dados son una entre cinco, y da exactamente igual que el dado haya sido tirado diez veces o una. Y la posibilidad de que salga un número en la lotería es indistinta de si el número es largo o corto. A este tipo de creencias se les conoce con el término falacia del jugador; es muy común que los jugadores intenten buscar pautas en lo que, a fin de cuentas, en los juegos de azar puros es simplemente estadística.

Otro error estadístico muy frecuente es el que subyace a la siguiente cuestión. Lee la siguiente descripción de un individuo:

Steve es muy tímido y retraído, siempre servicial, pero poco interesado por la gente o por el mundo real. De carácter disciplinado y metódico, necesita ordenarlo y organizarlo todo, y tiene obsesión por el detalle.

Y ahora plantéate la siguiente cuestión: ¿Es más probable que Steve sea un bibliotecario o un agricultor?

Si has pensado que es más probable que Steve sea bibliotecario es porque te has dejado llevar por el estereotipo que adjudicamos a los bibliotecarios, pero has olvidado algo muy importante. ¿Sabías que en España hay unos 25 agricultores por cada bibliotecario? Es más fácil, para cualquier descripción de un carácter, que esa persona sea agricultor, por una simple cuestión estadística   A este error se le llama ignorancia de la tasa base.

La ignorancia de la tasa base significa lo siguiente; cuando tenemos que elegir entre dejarnos llevar por una impresión o acudir a lo que dice la estadística, casi todo el mundo se deja llevar por la impresión. No sé si conocéis estos anuncios de Securitas Direct:

Parece que el precio real de estas alarmas es algo más alto. Pero el caso es que según las estadísticas de la policía los robos en viviendas son de 39 por cada 10000.  De modo que la gente está pagando entre trescientos y cuatrocientos euros por evitar robos.  Suponiendo que lo que se llevasen los ladrones tenga un valor de tres mil o cuatro mil euros, es evidente que es un mal negocio.  Es como jugar una lotería cuyos billetes nos cuestan cuatrocientos euros al año, en la que tenemos una oportunidad entre tres mil de ganar cuatro mil euros.

En verdad todos los seguros suelen ser estadísticamente ruinosos para los asegurados; ¡¡esa es la única razón por la que existen las compañías!! Ellas hacen negocio a cambio de otorgarnos cierta seguridad. En el caso anterior, es evidente que a la gente le mueve algo más que el razonamiento económico; las compañías tratan de asustar a la gente con la idea de un asalto o una agresión en su propio domicilio. Pero a esto hay que decir que esta posibilidad es mucho más baja que la anterior (la inmensa mayoría de los robos ocurren cuando la gente no está en el domicilio, y no conllevan agresión), y que las alarmas no son tan buena disuasión como parecen.  En el tema de los seguros, en general, se ve la poca disposición que tenemos a contemplar las cosas estadísticamente.

C/ Una de las preguntas que vimos en clase (la del crucero) es un ejemplo de un pensamiento que, a veces, puede resultar irracional, y que en psicología recibe el magnífico nombre de reducción de la disonancia cognitiva. Para empezar, os diré que la respuesta a la pregunta es que, curiosamente, los más contentos con el crucero suelen ser los que han pagado. Esto es así por lo siguiente; imaginemos que el crucero es ligeramente insatisfactorio en algunos aspectos; para los que han pagado resulta difícil reconocerlo (pues esto supondría reconocerse a sí mismos que los han estafado), de modo que tienden a autoengañarse diciéndose a sí mismos que estuvo mejor de lo que en realidad estuvo.

Este autoengaño es muy común. (Es, por ejemplo, el que se da cuando la chica o el chico guapa/o  no hace caso y la gente reacciona  diciendo “seguro que es idiota”.) Y a menudo es razonable, porque nos permite pasar a otra cosa. Pero en ocasiones el error mayor es, precisamente, no reconocer a tiempo que se está en un error. Sería muy irracional que  la gente de nuestro ejemplo volviese a ese insatisfactorio crucero, desde luego.

Un experimento clásico sobre la disonancia se llevó a cabo cuando a unos sujetos se les pidió que comiesen insectos. A un grupo de ellos se les pagó cien dólares por la tarea, en tanto a otro grupo solo se les pagó diez. Después se les preguntó si estaba buena la comida. ¿Qué creéis que ocurrió?

La teoría de la disonancia cognitiva dice básicamente que todos tenemos la profunda convicción de ser personas inteligentes y con sólidos principios morales. Así que cuando no es así (y está claro que no siempre es así) sencillamente nos negamos a verlo. Creo que podéis encontrar a montones ejemplos de cómo la gente justifica su comportamiento, aunque esté sea poco justificable, por la muy humana necesidad de dormir tranquilo.

 

D/ De la dificultad de no reconocer un error, (y de lo irracional de no hacerlo) iba precisamente una de nuestras preguntas, esa que hablaba de la construcción de un pabellón  A menudo, cuando un comportamiento se ha revelado como poco razonable, es común que alguien argumente en base al coste de haber mantenido ese comportamiento. Es por ejemplo, cuando alguien dice alguna barbaridad como “Después de toda la gente que ha muerto en esta guerra, es impensable abandonarla”. O, “Ahora que llevo cuatro años estudiando una carrera que odio no voy a abandonarla”.

Bueno, esto es una estupidez como la copa de un pino. Hay (tal vez, aunque en fin…) buenas razones para mantener una guerra o unos estudios, pero desde luego una no es el coste que haya tenido hasta el momento.  Si la guerra, o la carrera, es un desastre, desde luego hay que terminar con ella cuanto antes. En nuestro ejemplo mucha gente tiende a pensar algo como “Ya que nos hemos gastado tanto dinero en el pabellón, si ahora no lo terminamos sería dinero tirado” Pero lo cierto es que van a gastar 17 millones en algo en lo que solo pensaban gastar ocho y ya han gastado cinco, lo cual supone que van a perder doce millones de euros. Construir un pabellón por doce millones no era un gran negocio al principio, y tampoco lo es ahora, aunque lleven cinco gastados. Deberían parar.

A este error se le suele llamar el error de coste añadido. Y (como todos los demás) es muy común.

El caso del concierto y la entrada es distinto, aunque también aquí está implicado esta dificultad para analizar racionalmente los costes y los beneficios de una acción. En la pregunta que planteé es común que alguna gente argumente que no iría al concierto porque gastar 60 euros es razonable, pero gastar 120 no. Pero esto es un error. No estamos pagando 120 euros por la entrada, sino 60, aunque debamos hacerlo dos veces. Y si nos fue razonable gastarlos la primera vez, no hay razón para no hacerlo la segunda (salvo, quizás, el normal cabreo; pero eso es irracional).

Por último, y relacionado con esta dificultad de calcular costes y beneficios, las dos preguntas acerca de si viajaríamos para ahorrar 50 euros son parecidas. La cuestión no es tanto si nos moveríamos para ahorrar ese dinero (eso depende tal vez de circunstancias personales). Pero lo que sí es razonable es que, si lo hacemos para comprar unas zapatillas deberíamos hacerlo por un coche. El que el coche sea más caro o no es irrelevante, puesto que los veinte euros de ahorro son los mismos. Soy consciente de que la pregunta está un poco traída por los pelos, porque al comprar un coche la gente se deja guiar por otros asuntos, como los extras o la confianza que le otorga el vendedor. Pero lo que si digo es que, a igualdad de todo, los veinte euros deberían ser un motivo suficiente para viajar (si lo fueron para las zapatillas).

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E/ En términos generales, los anclajes son estímulos que pueden condicionar una respuesta en una determinada situación, solo porque esa es la respuesta sugerida.

Es importante advertir que los anclajes actúan de manera inconsciente y casi inmediata. Incluso aunque el dato sea manifiestamente absurdo tiene efectos sobre la gente. Cuando se les pregunto a unos estudiantes si Ghandi había vivido ciento cuarenta años, todos dijeron que no. Pero cuando se les pregunto qué edad había alcanzado también creyeron que había vivido mucho más que a los que previamente no se les había dicho nada. Se les había ofrecido un ancla.

Hay miles de manifestaciones del efecto ancla. Se da por ejemplo cuando la gente negocia o regatea algo. El precio inicial actúa como ancla, de modo que es una buena idea ser el primero que hace la oferta (pues marcas el precio dispuesto a pagar, aunque si no sabes estimar el precio de las cosas, puede ser un problema).

El efecto ancla también funciona cuando confiamos más en un vendedor porque lleva traje y corbata, o cuando nos sentimos atraídos hacia una persona porque suena una música romántica, o cuando empezamos a comportarnos como niños pequeños solo con pasar por la puerta de la casa de nuestros padres, aunque tengamos sesenta años. Nos puede pasar, por ejemplo, que cuando pasamos por un lugar donde tuvimos una mala experiencia nos pongamos automáticamente de mal humor.

Anclas son, por ejemplo, las supersticiones o los amuletos que tenemos asociados a la mala o buena suerte. Aunque un ancla  no tenga mucha lógica, puede hacer irracionalmente su labor.

Ante las anclas psicológicas lo más importante es darse cuenta de ellas, y no descuidar su poder. Aquí os dejo un vídeo de Derren Brown, un famoso mentalista inglés, en el que muestra el increíble poder de los anclajes:

F/ Por último, existe el pensamiento grupal y la obediencia a la autoridad.

No es difícil entender que a veces cometemos errores graves al dejarnos llevar por un grupo. A la hora de tener razón, es cierto que a veces hay que confiar en lo que dice la mayoría,  pero de últimas la racionalidad no obedece a ninguna ley democrática; una persona es capaz de tener toda la razón frente a lo que dice un grupo.

Ejemplos de esto hay cientos en la vida diaria, pero merece la pena señalar el experimento clásico de Salomon Asch. Este científico trato de investigar el poder del pensamiento grupal con una prueba cuyos detalles podéis ver aquí.

 http://es.wikipedia.org/wiki/Experimento_de_Asch

El resultado del experimento de Asch es sorprendente; un tercio de las personas se conforman, es decir, adoptan como propio el punto de vista del grupo, (incluso aunque vaya contra lo que le dicen sus propios ojos).

Aquí os dejo un ejemplo estupendo (y divertido) del poder de la conformidad y la presión de grupo:

¿Por qué sucede esto? Los seres humanos somos eminentemente sociales. Nos gusta ser aceptados en los grupos y llevarnos bien con los demás. En la medida de lo posible, tendemos a evitar los conflictos, máxime cuando tenemos que enfrentarnos a un grupo muy cohesionado. Si todo el mundo ve las cosas de cierta manera (o dice que las ve) llevarle la contraria siempre es difícil.

El problema es que los grupos muy cohesionados y con ideas muy claras también se equivocan. De hecho se equivocan más que los demás, porque en ellos es más difícil que los individuos alcen la voz para expresar un punto de vista disconforme. De modo que a veces es muy posible que los grupos lleven pautas de comportamiento demenciales, sencillamente porque los miembros del grupo que todavía son tan lucidos como para verlo no se atreven a denunciarlo.

Hay muchos ejemplos de esta conformidad irracional. Se da en las familias, en las empresas, en el ejército y, en general, en todos los grupos que, por sus características, necesitan un alto grado de compromiso por parte de sus miembros.

Hace poco tiempo estrenaron una película llamada La Ola. En ella un profesor trata de explicarles el fascismo a sus alumnos de un modo práctico. El problema es que los chicos se lo toman tan en serio que la cosa se les va de las manos. Lo asombroso del asunto es que esta peli está basada en hechos reales.

*También podéis hacer un informe de la película y dar vuestra opinión personal si no queréis hacer el vídeo. Es otra opción.

Os dejo otros dos ejemplos más del poder del pensamiento grupal, para que penséis. El primero es un archiconocido cuento de Andersen, El traje nuevo del emperador. ¿Os suena?

http://www.todocuentos.es/view.php?p=C:trajenuevoemperador

El segundo caso de comportamiento irracional es la obediencia irracional. Aunque de entrada es razonable obedecer a una autoridad, es cierto que a veces nos dejamos llevar por una obediencia irreflexiva, haciendo caso de órdenes irracionales. Obedecemos sin pensar.

El experimento clásico de la obediencia a la autoridad es el experimento de Milgram.  Aquí tenéis un estupendo resumen:

Este experimento es impactante; según él, un tercio de las personas llegarían hasta el final en una situación de tortura. Y hay que entender que no se trata de sádicos, que disfrutan con el dolor ajeno. No se trata tampoco de personas que obedecen porque si no lo hacen les va a pasar algo malo (no están bajo amenaza). Únicamente son… demasiado obedientes.

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